Работа с возражениями

Обращались ли Вы за помощью к психологу? Да, обращался, и психолог помог решить мою проблему Да, обращался, но моя проблема не была решена Никогда не обращался и не собираюсь Я сам себе психолог Загрузка Работа с возражениями Работа с возражениями охватывает выявление позиции субъекта относительно вашего предложения и преодоление несогласия, в случае его возникновения. Это является стержневой задачей и важнейшей целью процесса управления разногласиями. Техники по управлению разногласиями заключаются в переводе негативных высказываний, отрицательных суждений в позитивное русло, а чувства в деятельный подход. Работа с возражениями выявляет две стороны продаж. Первая сторона обозначает то, что возможного потребителя заинтересовала предлагаемая продукция, услуга или предложение. Вторая — демонстрирует, что наличие множества вопросов и разногласий является следствием слабой подготовки торгового агента.

Почему ОНИ нам возражают, или Монстры комнаты страха

Опереться можно только на то, что сопротивляется Блез Паскаль Многие специалисты по продажам панически боятся возражений покупателя, стараются не замечать их и всячески игнорировать. Такие торговые агенты, как попугаи, постоянно говорят одно и то же и действуют, как очень жесткий пресс, все приводимые ими аргументы сводятся к тому, что их товар или услуга — панацея от всех проблем. Профессиональный продавец только приветствует возражения, так как они — сигнал истинного интереса.

Представьте себе, что на презентации или представлении товара или услуги никто не возразил ведущему, и никто не задал ни одного вопроса. Этого-то и следует особенно опасаться: Возражения не всегда четко сформулированы и вызваны, как правило, иным личным опытом, пристрастиями, вкусом.

измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее глубинный страх. Составляем список возражений и отрабатываем их.

Многие менеджеры по продажам терпят крах именно на этапе возражений клиентов, оправдывая это тем, что клиент четко высказал свою позицию и нет смысла переубеждать и давить на него. Следовательно, многие компании недополучают свою возможную прибыль по вине неопытных сотрудников. А существуют ли инструменты, позволяющие быстро и с минимальной затратой ресурсов научить сотрудников эффективно отрабатывать возражения клиентов?

Для начала нужно понять, почему клиенты возражают. Во-первых, давайте определим сразу, что любая продажа — это преодоление и отработка возражений. Если клиент пришел за определенным товаром и Вы просто продали, это не продажа, это — отпуск товара. Не нужно напрягаться и расстраиваться, если клиенты возражают, это абсолютно нормально. Все-таки, они готовятся расстаться со своими заработанными деньгами.

Так каковы могут быть причины возражений? Может быть, демонстрируя товар или услугу, Вы не показали всех их достоинств и преимуществ работы именно с Вашей компанией. В таком случае необходимо срочно исправить все ошибки, иначе потеряете клиента. Существуют противоречивые натуры, которые любят соревнование, соперничество. Они получают удовольствие от словесной перепалки. Особенно в присутствии зрителей.

Ответы на возражения

Диагностика скрытых возражений Ни одному продавцу еще не удавалось убедить клиента, который не высказывает никаких возражений и не задает ни одного вопроса. С такими клиентами работать труднее всего. Они похожи на сонную рыбу:

Reconomica поговорила с экспертом о том, как преодолеть страх отказов и научиться работать с возражениями клиентов.

Советы опытных продажников Работа с возражениями клиента в продажах — самый интересный момент в процессе переговоров. Считается, что клиент возражает только в случае некачественно проведенных предыдущих этапов продажи: С другой точки зрения, сомнений не избежать в любом случае. Человеку для принятия решения требуется определенное время, за которое он сам для себя обосновывает необходимость покупки именно здесь и сейчас. Задача продавца — помочь клиенту с выбором аргументации.

Постарайтесь избежать главной ошибки неопытного горячего сейлера — сразу бросаться на клиента с заверениями в его неправоте и выдвигать тезисы, противоположные его мнению. Работа с возражениями должна быть плавной и проводиться в несколько этапов. Бывает, достаточно дать клиенту время самому ответить на свои вопросы, не подкидывая дров в костер сомнений второстепенными фактами и замечаниями. Визуальные и речевые сигналы продавца должны сообщать клиенту максимальную заинтересованность в его мнении, каким бы абсурдным оно ни казалось.

Присоединяться к клиенту, доброжелательно слушать и вникать в смысл сказанного, чтобы увидеть подтекст сообщения — идеальная модель поведения продавца. Обратная связь — точно уловить суть сообщения клиента Здесь помогут приемы активного слушания: Мне не очень нравится этот товар. Уточните, пожалуйста, что вы имеете в виду?

Что делать, если клиент не хочет покупать или как качественно отрабатывать возражения при продажах?

Классифицируйте возражение определите истинность, первостепенность ; Ответьте на возражение. Предоставьте клиенту неоспоримые факты, поделитесь историей с личной практики, показывая тем самым, что подобные вопросы уже решались ранее; Убедитесь в том, что вопрос решен, и не осталось скрытых возражений. Это тоже самое, что подниматься по лестнице через 4 ступеньки, выдохнитесь очень быстро.

А большую часть, такое поведение будет раздражать. Эта методика, энергетически, очень выматывает и Вас и клиента. Нас такой вариант не устраивает.

Пропал страх перед возражениями клиентов, пришло осознание, что продавец может гораздо больше, чем кажется. И что нет безвыходных ситуаций.

Для одних людей важно проговорить сомнения вслух, другие ищут ответы на свои поросы внутри себя. Сомнения отражают борьбу мотивов, поэтому если клиент высказывает их вам, то дайте нам шанс повлиять на его решение. О чем вы хотели узнать поподробнее? Сначала это дает клиенту ощущение некоторой свободы и это на первом этапе работает на интересы продавца.

Некоторые клиенты воспринимают молчаливое присутствие продавца как давление и стараются уйти, чтобы оградить себя от неприятных ощущений. Иногда продавцы боятся возражений.

Работа с возражениями клиента в стоматологии

Правила общения с сомневающимся клиентом Правила общения с сомневающимся клиентом Сомнения — естественное состояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Если клиент молчит, то он уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает вам шанс повлиять на решение. Поэтому радуйтесь сомнениям покупателя — и применяйте эти правила в своей работе.

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал пару наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор.

До определённого момента я, как и многие, боялся возражений и коррективов клиента.

Отвечайте на страх, а не на поверхностное возражение Скрыть рекламу в статье Отвечайте на страх, а не на поверхностное возражение Обнаружили страх — отвечайте на него. Покажите, что клиенту нечего бояться. Расскажите, как пользоваться инструкцией, если он с ужасом посмотрел на нее. Объясните клиенту, что это самое лучшее соотношение цены и качества, если он вдруг заговорил о них. Если как бы вскользь поинтересовался гарантией, распишите ему во всей красе, какие гарантийные условия принимает на себя ваша сторона.

И, пожалуйста, на вопрос о цвете или форме не отвечайте: Чтобы докопаться до глубинных возражений, придется нырять поглубже. То есть задавать глубокие, точные, открытые вопросы. Как бы чувствовать это главное. Без опыта и развитой чувствительности сензитивности сначала может и не получаться. Но со временем придет опыт. Развивайте в себе наблюдательность и чувствительность.

Замечайте тонкие детали, интонации, ключевые слова.

Как преодолеть страх отказа в продажах

Лучший способ ответить на возражение - знать их заранее и иметь на них ответы. Правила работы с возражениями Возражение - это всего лишь небольшая часть вашей работы, и, поскольку это просто работа, бояться возражений не стоит. Приветствуйте их, выслушивайте внимательно. Необходимо ВСЕГДА проводить встречу один на один исключение только одно - муж и жена , поскольку посторонний человек является часто источником ненужных возражений.

Дальше привожу мои возражения. Посмотрите, как заранее продуманы способы отработки каждого возражения. Возражение 1. «Я не готова к такой .

Как превратить возражения в возможности или почему клиенты боятся покупать? Если Вы впервые читаете мой блог, Вы можете зарегистрироваться здесь и получать все самые свежие материалы на свою почту! Продажа — это партия в теннис. Вы продаете предлагаете товар , клиент отбивает возражает , а дальше… Дальше вы либо отбиваете пас прорабатываете возражение , либо теряете мяч клиент уходит.

Развитие ситуации зависит непосредственно от опыта и умения продавца парировать возражения и превращать их в возможности, как для клиента, так и для компании. На самом деле практически ни одна продажа не обходится без пары-тройки стандартных возражений.

Работа с возражениями : 6 вариантов проверенных скриптов для отработки любых возражений

Один комментарий Всякому человеку надо уметь работать с возражениями. И не только тем, кто что-нибудь. То есть почти всегда.

Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с страх отказа или опасение столкнуться с возражениями.

Работа с возражениями в страховании Автор: Думаю мои ответы станут полезны не только моим коллегам , но клиентам, которые прочитав ответы на свои возражения задумаются о страховании. У меня нет денег на страховку и вообще это очень дорого! Вы правы, некоторые виды страховок стоят дорого. Но совсем необязательно покупать самый дорогой товар на базаре!

Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как страховой полис во время наступления страхового события. Например, страховка квартиры стоит от 1 грн. Есть скидки за безаварийную езду, большой стаж и т.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ НЕТ ВРЕМЕНИ